ΤΟΥ ΑΡΤΟΥΡΟΥ ΙΣΣΕΓΙΕΚ*
Ενώ ένας μεγάλος αριθμός ιατρών επιθυμεί ακόμη να έχει πρόσωπο με πρόσωπο συναντήσεις με Ιατρικούς Επισκέπτες, πρέπει να σημειωθεί ότι ο αριθμός αυτός έχει πρόσφατα μειωθεί παραδίνοντας τα ινία στη ραγδαία εξελισσόμενη τεχνολογία της επικοινωνίας που πλέον είναι άμεση, αξιόπιστη, αποτελεσματική, εύκολα προσβάσιμη και χωρίς σύνορα. Η προτίμηση στις τηλεδιασκέψεις, τη χρήση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (email) τα κοινωνικά δίκτυα (facebook, twiter, linkedIn) και πλήθος άλλων καινοτόμων τεχνολογιών που κάνουν την εμφάνισή τους καθημερινά, υποχρεώνει τις εταιρείες Φαρμάκων και Ιατρικών Αναλωσίμων σε μια βίαιη προσαρμογή, που ενδεχομένως να είναι καθοριστική, για την επιβίωσή τους στο συγκεκριμένο Ιατρικό/Εμπορικό χώρο. Η προσωπική άποψη μου επί του θέματος είναι ότι η σωστή πληροφόρηση θα πρέπει να συνδυάζει, τόσο την προσωπική επαφή όσο και την αποτελεσματική χρήση κατάλληλων τεχνολογιών, έτσι που να διασφαλίζεται μια συνεχής, απρόσκοπτη και αμφίδρομη ανταλλαγή χρήσιμων πληροφοριών, με τους ιατρούς.
Στατιστικές έρευνες που έχουν πρόσφατα δημοσιευτεί στο περιοδικό Medical Marketing and Media έχουν καταδείξει ότι οι ιατροί δεν επιθυμούν να έχουν τηλεφωνικές επικοινωνίες με Ιατρικούς Επισκέπτες ενώ, το 84-85% των ιατρών διαφόρων ειδικοτήτων που έλαβαν μέρος στην έρευνα ανάφεραν ότι, προτιμούν τις πρόσωπο με πρόσωπο συναντήσεις. Σημειώνεται ότι, διαχρονικά, οι ιατροί, ποτέ δεν ήταν διατεθειμένοι να έχουν τηλεφωνικές επικοινωνίες με Ιατρικούς Επισκέπτες κάτι που δεν έχει διαφοροποιηθεί τα τελευταία χρόνια. Αυτό όμως που σίγουρα έχει διαφοροποιηθεί, αφορά στη χρήση επιπρόσθετων εναλλακτικών μεθόδων και σύγχρονων εργαλείων που είναι πλέον διατεθειμένοι να χρησιμοποιήσουν για να επικοινωνούν με τους Ιατρικούς Επισκέπτες, έτσι που να λαμβάνουν την απαραίτητη πληροφόρηση. Η έρευνα κατέδειξε επίσης ότι, για Ενημερώσεις Προϊόντων, Ενημερώσεις Συνταγολογίου και Υποστηρικτικών Προγραμμάτων για Ασθενείς οι ιατροί, προτιμούσαν σε κάποιο βαθμό τη χρήση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ενώ, ήταν αρνητικοί στη χρήση Τηλεομοιότυπου (φαξ), Μηνυμάτων SMS και του Τηλεφώνου. Αρκετοί από τους ιατρούς είχαν θετική άποψη για το e-dettailing (Ειδικό Λογισμικό Ενημέρωσης μεταξύ Ιατρικού Επισκέπτη και Ιατρού) και τις διαδικτυακές τηλεδιασκέψεις. Φαίνεται από τα αποτελέσματα της έρευνας ότι, τα τελευταία χρόνια οι ιατροί έχουν εξοικειωθεί σε μεγάλο βαθμό με τη χρήση της σύγχρονης τεχνολογίας και της κοινωνικής δικτύωσης. Το γεγονός αυτό σηματοδοτεί ότι, έφτασε ο χρόνος για αναβάθμιση των επιδεξιοτήτων των Ιατρικών Επισκεπτών που είναι πλέον υποχρεωμένοι να μάθουν την αποτελεσματική χρήση των νέων τεχνολογιών. Τα καλά νέα είναι ότι, αυτές οι τεχνολογίες είναι πλέον πολύ εύκολο να τις μάθουν και να τις χρησιμοποιούν αποτελεσματικά, προσφέροντας έγκυρη και έγκαιρη ενημέρωση και παράλληλα, προωθώντας τα προϊόντα τους, στα δεοντολογικά πλαίσια που καθορίζονται στο νόμο.
Ένα σημαντικό στοιχείο που θα πρέπει να έχουμε υπόψη είναι ότι, οι ιατροί εγκαταλείπουν με γοργούς ρυθμούς τις συσκευές ειδοποίησης (pagers) υιοθετώντας νέες τεχνολογίες όπως, τα ipads, android tablets, smartphones κλπ. Επιπλέον, η επικοινωνία μέσω Συστημάτων Διαχείρισης Πελατειακών Σχέσεων (CRM), Μάρκετινγκ και Εργαλείων Κοινωνικής Δικτύωσης μπορεί να βοηθήσει στο μέγιστο την επικοινωνία μεταξύ ιατρού και ιατρικού επισκέπτη, προς όφελος της Δημόσιας Υγείας. Δεν έχει παρέλθει τόσο μεγάλο χρονικό διάστημα από τότε που οι ιατρικοί επισκέπτες μετέφεραν σε έντυπη μορφή και έδιδαν στους ιατρούς στοίβες διαφημιστικά φυλλάδια, φύλλα δεδομένων, κλινικές μελέτες και άλλη συναφή έγγραφα. Το πρόβλημα με αυτά είναι ότι, μόλις εκτυπωθούν, οι πληροφορίες που περιλαμβάνουν δεν είναι οι πιο πρόσφατες και σε αρκετές περιπτώσεις, απέχουν κατά πολύ από αυτές που ισχύουν. Ενώ, στις περιπτώσεις ηλεκτρονικών φυλλαδίων (e-brochures) ή άλλων ψηφιακών δεδομένων το περιεχόμενο βρίσκεται υπό συνεχή ενημέρωση και είναι πάντοτε έγκυρο, πιο κατανοητό και εύκολα προσβάσιμο από τον ιατρό.
Τα εργαλεία CRM βοηθούν επίσης τους Ιατρικούς Επισκέπτες να κατανοήσουν καλύτερα ποια δεδομένα ενδιαφέρουν τους ιατρούς περισσότερο. Οι περισσότεροι ιατροί που έλαβαν μέρος στη στατιστική έρευνα προτιμούσαν πρόσωπο με πρόσωπο συναντήσεις διάρκειας, όχι περισσότερο από 5 λεπτά. Το να έχουν οι Ιατρικοί Επισκέπτες στη κατοχή τους, μέσω των εργαλείων CRM, καλή και χρήσιμη πληροφόρηση είναι απαραίτητο για να μπορέσουν να περιορίσουν το χρόνο της συνάντησης στα πέντε λεπτά καλύπτοντας όλα τα σημαντικά στοιχεία που ενδιαφέρουν τον ιατρό.
Συνεπάγεται ότι, καθίσταται πλέον επιτακτικό, τα προγράμματα σπουδών των Ιατρικών Επισκεπτών να εφοδιάζουν φοιτητές με τις απαραίτητες γνώσεις, όσον αφορά στη χρήση νέων τεχνολογιών, για να μπορούν να αντιμετωπίσουν αποτελεσματικά, τις προκλήσεις του ραγδαία εξελισσόμενου χώρου. Στο KES College, στα προσφερόμενα 2ετή, 3ετή και 4ετή προγράμματα σπουδών ήδη υιοθετούμε τη χρήση νέων τεχνολογικών μέσων όπως, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ιστοσελίδες με στοχευμένο περιεχόμενο, έξυπνες συσκευές κλπ. Θεωρούμε ότι, η συνεχής παρακολούθηση και υιοθέτηση των νέων τεχνολογικών εξελίξεων δε μπορεί πλέον, να αφήνεται στην τύχη αλλά, θα πρέπει να ενσωματώνεται στις τυποποιημένες διαδικασίες των εκπαιδευτικών ιδρυμάτων και να αποτελεί ένα σημαντικό και απαραίτητο στοιχείο της παρεχόμενης εκπαίδευσης.
Έχοντας σαν καθοδήγηση τα πιο πάνω δεδομένα, οι Ιατρικοί Επισκέπτες θα πρέπει να προβληματιστούν κατά πόσο, στην επόμενη επαγγελματική επίσκεψή τους σε ιατρό προτιμούν να αρχίσουν τη συνομιλία τους με τη φράση «έχω παρατηρήσει ότι έχετε κατεβάσει από τη βάση δεδομένων της εταιρείας μας την τελευταία ενημερωτική μελέτη για το προϊόν…» ή με γενικόλογα του τύπου «τι μπορώ να κάνω για σας σήμερα ιατρέ…»
*Υπεύθυνος Κλάδου Ιατρικών Επισκεπτών
στο KES College, Πρώην Διευθυντής
Φαρμακευτικών Υπηρεσιών
